Karsten Lehnen
Arten von Beratern in der Versicherungswelt
Unterschied zwischen den verschiedenen Arten von Versicherungsvermittlern und ‑beratern.
Inhalt
Einleitung
In der Welt der Versicherungen ist es nicht leicht, den Überblick zu behalten – vor allem, wenn es um die Wahl des richtigen Beraters geht. Solltest du dich an einen Versicherungsvertreter wenden, einen Versicherungsmakler, einen Handelsvertreter eines Finanzvertriebs oder vielleicht an einen Versicherungsberater? Jeder dieser Vermittler hat unterschiedliche Aufgaben, Verpflichtungen und Arbeitsweisen. In diesem Artikel erfährst du, wie sie sich unterscheiden, welche Vor- und Nachteile sie bieten und welcher Vermittlertyp am besten zu deinen Bedürfnissen passt.
Vorab sei gesagt, dass rein rechtlich zwischen Beratung und Vermittlung unterschieden wird. Der normale Verbraucher wird jede der hier benannten Gruppen als “Versicherungsberater” beschreiben. Genau genommen ist der Versicherungsberater aber eine eigene “Gattung”. Vertreter, Makler und Mehrfachvertreter werden als “Vermittler” bezeichnet. Natürlich gehört zur Vermittlung im Regelfall auch eine Beratung — trotzdem soll dieser Unterschied hiermit kurz angesprochen worden sein, damit niemand vor Empörung platzt.
Versicherungsvertreter
Ein Versicherungsvertreter arbeitet direkt für eine oder mehrere Versicherungsgesellschaften und verkauft deren Produkte. Das bedeutet, dass er im Namen und Auftrag dieser Versicherer handelt. Seine Hauptaufgabe ist es, die Produkte seiner Gesellschaften zu vermitteln (verkaufen) und den Kontakt zum Kunden zu halten.
Interessensvertretung
Da der Versicherungsvertreter für die Gesellschaft arbeitet, vertritt er primär deren Interessen. Das kann bedeuten, dass er dir möglicherweise nur eine eingeschränkte Auswahl an Produkten anbietet, die zu den jeweiligen Versicherern gehören.
Vergütung
Die Vergütung erfolgt in der Regel durch Provisionen, die er für den Verkauf von Versicherungsprodukten erhält. Das kann zu einem Interessenkonflikt führen, da der Vertreter ein direktes finanzielles Interesse daran hat, bestimmte Produkte zu verkaufen.
Vorteile
Gute Kenntnis der Produkte, die er vertritt. Direkter Draht zum Versicherungsunternehmen.
Nachteile
Eingeschränkte Produktauswahl. Primäre Interessenvertretung der Versicherung.
Versicherungsmakler
Ein Versicherungsmakler ist unabhängig von Versicherungsgesellschaften und vertritt die Interessen seiner Kunden. Das bedeutet, dass er aus einer Vielzahl von Versicherungsanbietern und ‑produkten das für den Kunden passende Angebot auswählen kann.
Interessensvertretung
Der Makler gilt rechtlich als “Sachwalter des Kunden”. Das sogenannte Sachwalterurteil des Bundesgerichtshofs (BGH) besagt, dass der Versicherungsmakler die Interessen seines Kunden bestmöglich zu vertreten hat und im Falle eines Schadens für Fehlberatungen haftbar gemacht werden kann. Dies unterstreicht die Pflicht des Maklers, unabhängig und im besten Interesse des Kunden zu handeln.
Vergütung
Ein Makler erhält in der Regel Provisionen von den Versicherungsgesellschaften, deren Produkte er vermittelt. Alternativ kann er auch auf Honorarbasis arbeiten. Oft wird behauptet, dass eine honorarbasierte Beratung automatisch zu einer unabhängigen Empfehlung führt. Doch auch hier kann ein Interessenkonflikt bestehen, da jeder Berater letztlich Geld verdienen möchte. Die Art der Bezahlung ist also kein Garant für qualitativ hochwertige Beratung.
Vorteile
— Große Auswahl an Versicherungsprodukten. — Verpflichtung, im Interesse des Kunden zu handeln. — Keine direkte Zahlung durch den Kunden erforderlich, da die Vergütung meist über Provisionen erfolgt.
Nachteile
Möglichkeit eines Interessenkonflikts, wenn der Makler hauptsächlich durch Provisionen vergütet wird.
Handelsvertreter für einen Finanzvertrieb
Ein Handelsvertreter arbeitet für ein Finanzvertriebsunternehmen wie z.B. S**ss L**e S**ect, O*B etc. und bietet Produkte einer oder mehrerer Partnergesellschaften an. Er ist meist durch vertragliche Vereinbarungen (Handeslvertretervertrag) an seinen Vertrieb gebunden und arbeitet nicht unabhängig.
Ein solcher Mitarbeiter kann den rechtlichen Status des Mehrfachvertreters/Mehrfachagenten haben und damit Vertreter für mehrere Gesellschaften sein; er kann aber auch Vertreter sein — das ist der Fall, wenn der Finanzvertrieb nur einen Produkthersteller verkauft.
Interessensvertretung
Selbst wenn ein Handelsvertreter mehrere Produktanbieter im Portfolio hat, ist er dennoch primär seinem Vertrieb gegenüber verpflichtet. Oft gibt es Verkaufsziele oder ‑vorgaben, die seine Beratung beeinflussen können.
Vergütung
Die Vergütung erfolgt in der Regel über Provisionen, die durch den Verkauf von Produkten der Partnerunternehmen erzielt werden. Das bedeutet, dass ein Handelsvertreter oft Anreize hat, bestimmte Produkte häufiger zu verkaufen. Die Vergütungssysteme sehen oft einen Aufstieg im System vor, wenn Umsatzziele erreicht wurden. Karriere erfolgt also über Verkauf. Dadurch ist die Beratung meist sehr verkaufsorientiert. Verstärkt kann dieser Effekt sogar auftreten, wenn der Mitarbeiter kurz vor einer Beförderung steht und noch Umsatz fehlt.
Vorteile
Breitere Produktpalette als ein einzelner Versicherungsvertreter. Strukturierte Beratung durch vorgegebene Prozesse des Vertriebs. Ausbildung in der Regel systematisch innerhalb des Vertriebs.
Nachteile
Begrenzte Unabhängigkeit und Freiheit in der Beratung. Verkaufsziele können die Objektivität stark beeinflussen. Da auch Neulinge und Seiteneinsteiger mit Akquiseaufgaben betraut werden, ist nicht immer davon auszugehen, dass Überzeugungsgespräche aufgrund hoher fachlicher Kompetenz erfolgen. Hier wird der Vertrauensbonus oft Entscheidungsgrund.
Versicherungsberater
Ein Versicherungsberater arbeitet unabhängig und berät seine Kunden gegen ein festes Honorar. Er verkauft keine Produkte und erhält keine Provisionen von Versicherungen.
Interessensvertretung
Da der Versicherungsberater kein Geld von Versicherungsunternehmen erhält, arbeitet er rein im Interesse des Kunden. Seine Unabhängigkeit ist in der Regel höher als die anderer Vermittler.
Vergütung
Die Bezahlung erfolgt durch ein festes Honorar, das der Kunde direkt an den Berater zahlt. Dies kann in manchen Fällen als Vorteil gesehen werden, da keine versteckten Provisionen anfallen. Jedoch garantiert auch eine honorarbasierte Beratung nicht zwangsläufig eine qualitativ hochwertige oder objektive Beratung.
Vorteile
Höchstmögliche Unabhängigkeit und Neutralität. Keine Interessenkonflikte durch Provisionen.
Nachteile
Die Beratungskosten müssen direkt vom Kunden getragen werden. Es gibt keine Garantie, dass eine honorarbasierte Beratung immer besser ist. Kunden in Deutschland sind es oft nicht gewohnt, für Finanzdienstleistungen unmittelbar zu bezahlen. Hier werden aber oft hohe Rechnungen fällig. Ebenso kann die freie Honorargestaltung ausgenutzt werden. Ich selbst habe schon fünfstellige Honorarrechnungen gesehen, die für eine Altersvorsorgeberatung ausgestellt wurden.
Wichtige Unterscheidungsmerkmale
Um die Unterschiede auf einen Blick zu erkennen, findest du hier eine Tabelle:
| Vermittlerart | Interessensvertretung | Vergütungsmodell | Vorteile | Nachteile |
|---|---|---|---|---|
| Versicherungsvertreter | Versicherungsgesellschaft | Provisionen von Versicherern | Direkte Kenntnisse der Produkte | Eingeschränkte Produktauswahl |
| Versicherungsmakler | Kunde | Provisionen oder Honorar | Unabhängigkeit, breite Produktauswahl | Potenzieller Interessenkonflikt durch Provisionen |
| Handelsvertreter für Finanzvertrieb | Finanzvertriebsunternehmen | Provisionen von Partnerunternehmen | Breite Produktpalette innerhalb der Partner | Begrenzte Unabhängigkeit, mögliche Verkaufsziele |
| Versicherungsberater | Kunde | Honorar vom Kunden | Höchste Unabhängigkeit, keine Provisionen | Hohe direkte Kosten für den Kunden |
Welcher Vermittlertyp ist der richtige für dich?
Die Wahl des richtigen Vermittlers hängt von deinen persönlichen Bedürfnissen ab. Wenn du Wert auf eine breite Produktauswahl legst und nicht direkt bezahlen möchtest, könnte ein erfahrener, aufrichtiger und kompetenter Versicherungsmakler die beste Wahl für dich sein. Ein Makler kann dich unabhängig beraten und dir helfen, aus einer Vielzahl von Versicherungsangeboten das Passende auszuwählen.
Fazit
Am Ende bleibt es eine individuelle Entscheidung, welcher Vermittlertyp für dich der richtige ist. Wichtig ist, dass du dir die Zeit nimmst, um zu verstehen, wie jeder Vermittler arbeitet und welche Interessen er vertritt. Ein erfahrener und aufrichtiger Versicherungsmakler kann dir helfen, die besten Lösungen zu finden, ohne dass du direkt dafür zahlen musst.
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