Unter­schied zwischen Bedarf und Bedürfnis

Unter­schied zwischen Bedarf und Bedürfnis – und warum ober­fläch­liche Absi­che­rung gefähr­lich sein kann

In der Finanz- und Versi­che­rungs­be­ra­tung tauchen immer wieder die Begriffe Bedürfnis und Bedarf auf. Viele verwenden sie, als wären sie dasselbe. Doch der Unter­schied ist entschei­dend, wenn es darum geht, ob deine Absi­che­rung wirk­lich trägt oder ob du am Ende zwar einen Vertrag in der Schub­lade hast, aber im Ernst­fall trotzdem unge­schützt bist.

Es reicht also nicht, nur ein Bedürfnis zu stillen. Ebenso wenig genügt es, den Bedarf ober­fläch­lich zu ermit­teln. Und manchmal beginnt das Problem sogar noch früher: Wenn ein Risiko gar nicht bewusst ist, entsteht auch kein Bedürfnis. Erst wenn alle Stufen betrachtet werden, kann eine Absi­che­rung sinn­voll und lückenlos sein.

Risi­ko­be­wusst­sein als Startpunkt

Der erste Schritt ist das Bewusst­sein dafür, dass über­haupt ein Risiko exis­tiert. Solange dieses fehlt, gibt es auch keinen inneren Antrieb, etwas daran zu ändern.

Viele Risiken werden schlicht verdrängt. Wer jung und gesund ist, denkt selten über Berufs­un­fä­hig­keit nach. Wer noch keine Immo­bilie besitzt, macht sich keine Gedanken über eine Absi­che­rung von Krediten. Und wer in einer Miet­woh­nung lebt, hält eine Wohn­ge­bäu­de­ver­si­che­rung für irrelevant.

Fehlt dieses Risi­ko­be­wusst­sein, entsteht gar kein Bedürfnis. Erst wenn ich im Gespräch aufzeige, welche Folgen bestimmte Ereig­nisse tatsäch­lich hätten, wird Mandanten klar, dass sie betroffen sein könnten. Dann beginnt der Prozess, über­haupt über Absi­che­rung nachzudenken.

Bedürfnis – das gute Gefühl

Ist das Risiko erst einmal bewusst, entwi­ckelt sich daraus das Bedürfnis nach Sicher­heit. Typi­sche Aussagen sind: „Ich will meine Familie abge­si­chert wissen“, „Ich möchte keine finan­zi­ellen Sorgen haben“ oder „Ich möchte vorbe­reitet sein, falls mir etwas passiert“.

Dieses Bedürfnis ist wichtig, aber es bleibt vage. Es beschreibt einen Wunsch, noch keine Lösung. Und genau hier liegt die Gefahr: Bedürf­nisse lassen sich sehr leicht „beru­higen“. Schon der Abschluss irgend­einer Versi­che­rung sorgt dafür, dass man inner­lich denkt: „Da habe ich doch mal was gemacht.“ Das Bedürfnis fühlt sich gestillt an, und das Thema wird abgehakt.

Das Problem dabei: Wenn das Bedürfnis gestillt ist, verschwindet oft das Problem­be­wusst­sein. Es wird nicht mehr nach besseren oder passen­deren Lösungen gesucht, obwohl die eigent­liche Lücke nach wie vor besteht.

Bedarf – die harte Realität

Aus einem Bedürfnis wird erst dann ein trag­fä­higes Konzept, wenn man es in mess­bare Größen über­setzt. Der Bedarf ist die konkrete Absi­che­rung, die im Ernst­fall tatsäch­lich erfor­der­lich ist.

Beispiele:

• Eine Berufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung, die dein gesamtes Einkommen absi­chert, nicht nur einen Bruchteil.
• Eine Risi­ko­le­bens­ver­si­che­rung mit einer Todes­fall­summe, die den Immo­bi­li­en­kredit tilgt und deine Familie versorgt.
• Eine Wohn­ge­bäu­de­ver­si­che­rung, die sich am realis­ti­schen Neubau­wert orien­tiert, nicht an veral­teten Schätzungen.

Bedarf ist also das, was man tatsäch­lich in Zahlen, Summen und Verträgen fest­legen kann. Er entscheidet darüber, ob deine Absi­che­rung im Ernst­fall funk­tio­niert oder ob du trotz Versi­che­rungs­last noch große finan­zi­elle Probleme hast.

Typi­sche Fehler in der Praxis

In der Bera­tung treffe ich immer wieder auf Menschen, die vor Jahren schon etwas abge­schlossen haben. Sie sagen dann: „Da habe ich doch mal was gemacht.“ Gemeint ist zum Beispiel eine kleine Unfall­ver­si­che­rung oder eine zu niedrig ange­setzte BU-Rente. Das Bedürfnis war damit gestillt, das Gefühl von Sicher­heit war da – aber der Bedarf wurde nicht wirk­lich gedeckt.

Die Folge: Es gibt keine Moti­va­tion mehr, das Thema weiter zu prüfen oder zu opti­mieren. Das eigent­liche Risiko bleibt bestehen, aber das Bewusst­sein dafür ist verschwunden.

Hinzu kommt, dass Bedarf oft nur ober­fläch­lich ermit­telt wird. Statt die notwen­digen Ausgaben im Detail zu berechnen, werden pauschale Summen gewählt. So landen viele bei einer BU-Rente von 1.000 Euro, obwohl viel­leicht sogar 3.500 Euro notwendig wären, um Fixkosten, Alters­vor­sorge und Lebens­stan­dard abzu­si­chern. Formal besteht ein Vertrag, prak­tisch reicht er nicht aus.

Noch gravie­render wird es, wenn der Bedarf schlicht falsch erfasst wird. Klas­si­sche Beispiele sind falsch berech­nete Wohn­ge­bäu­de­werte oder eine viel zu geringe Todes­fall­summe in der Risi­ko­le­bens­ver­si­che­rung. Im schlimmsten Fall wird zwar regel­mäßig Beitrag gezahlt, aber die Absi­che­rung versagt im Ernstfall.

Was gute Bera­tung leisten muss

Eine profes­sio­nelle Bera­tung darf deshalb nicht bei den Bedürf­nissen stehen bleiben und auch nicht mit einer ober­fläch­li­chen Bedarfs­er­mitt­lung enden. Sie muss drei Schritte durchlaufen:

1. Risi­ko­be­wusst­sein schaffen: Aufzeigen, welche Risiken real exis­tieren und welche Folgen sie haben könnten.
2. Bedürf­nisse ernst nehmen: Verstehen, welche Wünsche und Sorgen dich bewegen und welche Themen dir wichtig sind.
3. Bedarf korrekt ermit­teln: Durch genaue Analyse deiner finan­zi­ellen Situa­tion, deiner Fixkosten, deiner Verpflich­tungen und deiner Ziele. Nur so lässt sich bestimmen, welche Summen im Ernst­fall wirk­lich notwendig sind.

Erst wenn alle drei Ebenen zusam­men­spielen, entsteht eine Absi­che­rung, die fach­lich richtig, persön­lich passend und lang­fristig trag­fähig ist.

Meine Rolle als Makler

Viele Berater bleiben in einem der Schritte hängen. Manche bedienen nur das Bedürfnis und verkaufen Produkte, die sich gut anfühlen, aber im Ernst­fall nichts nützen. Andere schauen ausschließ­lich auf abstrakte Bedarfs­zahlen, ohne deine persön­liche Situa­tion zu berück­sich­tigen. Und wieder andere spre­chen Risiken gar nicht an, weil sie nicht nach­ge­fragt werden.

Meine Aufgabe ist es, den gesamten Prozess zu begleiten. Ich mache Risiken bewusst, nehme deine Bedürf­nisse ernst und über­setze sie in konkrete Bedarfs­größen. So vermeide ich, dass du dich in falscher Sicher­heit wiegst oder Geld in unpas­sende Verträge steckst. Das Ergebnis ist eine Absi­che­rung, die nicht nur beru­higt, sondern auch im Ernst­fall zuver­lässig wirkt.

Zusam­men­fas­sung

Risi­ko­be­wusst­sein ist die Voraus­set­zung dafür, dass über­haupt ein Bedürfnis entsteht. Aus dem Bedürfnis entwi­ckelt sich erst dann ein trag­fä­higes Konzept, wenn der konkrete Bedarf ermit­telt und korrekt gedeckt wird. Wird dieser Schritt über­sprungen oder nur ober­fläch­lich bear­beitet, bleibt die Lücke bestehen – auch wenn das Gefühl der Sicher­heit schon da ist.

Genau hier setzt meine Arbeit an: Ich helfe dir, Risiken zu erkennen, Bedürf­nisse zu formu­lieren und den Bedarf so exakt zu bestimmen, dass deine Absi­che­rung wirk­lich trägt.